Aufruf zum Umdenken

Thomas Löschke über die Situation im Polstermöbelmarkt

„Die Möfa ist eine wichtige Institution in der Branche. Wir brauchen die Studierenden der Fachschule als qualifizierte Mitarbeiter von morgen!“ Schulungsleiter Thomas Löschke kennt die Möbelbranche seit 25 Jahren. Als Polstermöbeldesigner hat er sie von der Pike auf kennen gelernt.

Heute gibt er sein Wissen in Unternehmen wie zum Beispiel der Firma W. Schillig weiter. Das Verkaufsgeschäft, so seine Einsicht, sei heute ebenso schwer wie die Aufgabe, neue gute Mitarbeiter zu finden. Hier komme der Möfa eine immens wichtige Rolle zu. Denn der Kunde von heute brauche einfach einen wirklich qualifizierten Verkäufer, der ihn durch gute Beratung gewinne und an das Unternehmen zu binden wisse. Das gelte gerade angesichts zahlreicher „smart shopper“, also von Kunden, die – bedacht auf den besten Preis – nur Informationen abgreifen und erst beim Besuch etwa des fünften Möbelhauses zum Kauf bereit seien. Diese  überaus gut informierte Kunden sind eine Herausforderung für jeden Verkäufer – Bindung und Interesse müssen ihm deshalb von Anfang an vermitteln: „Wiederkommen wünschenswert!“.

Stichwort „Rabattitis“ – ein weiteres Problem. Schließlich ist die Möbelbranche beherrscht von Rabatten und Tiefpreisen.  Selbst Kunden werden dieser Entwicklung mehr und mehr überdrüssig. Können hinter Rabatten von 60 bis 90 % noch ehrliche Preise stehen? Wann ist Schluss mit vorgegaukelten Mondpreisen? Aus Sicht des Referenten ist es an der Zeit für eine Entwicklung weg vom Preis hin zur Faszination des Einrichtens. „Lassen Sie Ihre Kunden die Möbel erleben!“, lautete die Botschaft. Der Verkauf müsse noch deutlicher von der monetären auf die emotionale Ebene verlagert werden.

Das Problem dabei seien bislang zwei verschiedene Möbelwelten, die dem Kunden oft begegneten. Die Welt der Wohnmagazine mit Farbkonzepten und ausgesuchter Dekoration stoße noch zu häufig auf die Tristesse mancher Möbelhäuser. Viele Polstermöbel-Großflächen zeugten etwa nicht gerade von heimeligem Ambiente. Die Präsentation der Möbel passe nicht zur Welt des „Schöner Wohnens“.

Verstanden hat diese Diskrepanz offenkundig der Branchenführer. Ikea hebt sich mit seiner Produktpräsentation deutlich im Markt hervor. Da bleibt für Thomas Löschke die Frage offen, warum sich andere Teile der Branche von diesem Erfolgskonzept immer noch abkapseln. Hier ist ein Umbruch nötig, an dem nicht zuletzt die Möfisten als Nachwuchs teilhaben werden und  mitwirken sollen.

Text: Kira Jansen

Foto: Marco Jäger