„Kein Kunde kommt zum Sparen.“

 

„Was Sie jetzt erleben, kann Ihre Zukunft beeinflussen - privat, wie auch beruflich.“ So werden die Studierenden auf den  Redner des ersten Möfa-Branchenforums im Wintersemester 2008/09 eingestellt. Das lässt spürbar die Spannung auf die kommenden vier Stunden steigen. Der Angekündigte, Paul Reinhold Linn, unter anderem ausgezeichnet als „Deutschlands bester Möbelverkaufstrainer“, setzt noch eins drauf: „Bleiben Sie kritisch, glauben Sie kein Wort. Ich bin Verkäufer, es liegt mir im Blut zu verkaufen.“

 

Und wie er sich verkauft... Mit tiefer Stimme prangert Linn die „Geiz-ist-geil“-Mentalität des deutschen Möbelhandels an, nimmt die Rabatt-Schlacht in der Branche verbal auseinander, um dann deren Glaubwürdigkeit zu hinterfragen. Erstaunt lernen die Studierenden, dass der deutsche Kunde im Durchschnitt 30% unter seinem selbst festgelegten Budget bleibt. Da wird klar: Zusatzgeschäfte winken - und Linn stellt fest: “Die Kunden kommen nicht um Geld zu sparen, sondern um es auszugeben“. Doch nach dem altbekannten „Ist das Glas halbvoll oder halb leer?“- Prinzip hege und pflege Deutschland seine Depressionen.

 

 

Dann wendet sich Linn an die Studierenden, die er immer wieder in seinen lebhaften Vortrag einbindet, und lässt vermuten, was wohl der Unterschied zwischen einem positiv und einem negativ denkenden Menschen sei. Seine Antwort: Es gebe keinen, doch der positiv denkende Mensch habe mehr Spaß, Erfolg, Freunde, Freude und Gesundheit. So sei positives Denken die einzige richtige Richtung - auch im Verkauf. Aber was ist Verkaufen eigentlich? Nichts anderes als zielgerichtete Kommunikation, vermittelt der gebürtige Kölner Linn bei seinem Heimspiel. Kommunikation kann vielfältig sein. Oder wussten Sie schon, dass eine Frau, die ihren Mittelfinger beringt, Luxus will?

 

Der Vortrag führt uns noch weiter in die Welt der Verkaufspsychologie: Dass das Handeln des Menschen aus Kopf und Bauch heraus motiviert ist, ist wohl allen bekannt, dass das Bauchgefühl dabei mit 90% Entscheidungskraft den Kopf als oftmals propagierten Ort des Handelns weit hinter sich lässt, irritiert vor allem die anwesenden Männer, glaubten sie sich doch alle als rein rational denkende „Kopfmenschen“. So aber ist das Verkaufen viel subtiler als die bloße Vermittlung reinen Produktwissens. Die Logik verschwinde hinter dem Bauchgefühl und das sei der Ort, an dem Geld verdient werden könne, merkt Linn an.

 

Zudem ein wichtiges Thema seien Alleinstellungsmerkmale, ist der Preis, nach Meinung des Motivationstrainers, doch zweitrangig, denn billiger gehe es immer. Ausschlaggebend sei hier das Besondere, das Außergewöhnliche eines Unternehmens, etwas Unverwechselbares, das es von den Mitbewerbern abhebe. Schaffe man es dieses dem Kunden zu kommunizieren, sei dies ein wichtiger Schritt voraus im Wettbewerb. Linn weiter: „Verkaufen Sie den Kunden Bilder - Bilder haben Macht!“

 

Dass der Motivationstrainer dies selbst beherrscht, spiegelt sich im gesamten Vortrag lebendig wieder. Der “beste Verkauftrainer, Kosmetik 2008“ spricht selbst in Bildern und spielt mit seiner Stimme, mal spricht er mit lauter, tiefer Stimme und diskutiert psychologische Theorien, malt dann leise, aber immer gut hörbar seine Beispiele weiter aus, um dann wiederum seinen Ausführungen mit kölschem Temperament zu einer lautstarken Pointe zu verhelfen. Dabei kommuniziert er nicht allein durch seine Stimme, seinen ganzen Körper bindet er mit ein. Er hüpft und läuft, macht sich klein und groß, schneidet Grimassen, weint und lacht - Linn gestikuliert mit seinem ganzen Körper und macht dem Ursprung des Wortes Motivation (von lateinisch „motus“ = „Bewegung“) alle Ehre - ein bewegter und bewegender erster Teil des Branchenforums in diesem Jahr.