Im Zentrum erfolgreichen Marketings steht immer ein gutes Produkt

Was Studierende über Ekornes lernten

Welches Unternehmen hat seinen Hauptsitz schon in einem abgelegenen Fjord, kann seine Rohstoffe ausschließlich per Schiff anliefern lassen und baut sogar eine eigene Brücke über diesen Fjord, um schneller an seine Waren zu gelangen? Die Antwort erfuhren angehende Betriebswirte des zweiten und dritten Semesters von dem Gastreferenten Thomas Jacobs, Inhaber einer Handelsagentur, seit 22 Jahren in der Branche tätig. Er referierte über Ekornes, den größten und inzwischen weltweit bekannten Möbelhersteller Skandinaviens. In Norwegen hat Ekornes einen enorm hohen Marktanteil und ist bekannt wie andernorts Coca-Cola.

Referent Thomas Jacobs

Möbel des Unternehmens stehen in einem der Studios der Schule und können dort für warenkundliche und verkaufstechnische Übungen genutzt werden. Was macht nun einen "Möbelhersteller am Ende der Welt" zu einem der "wertvollsten Möbelhersteller der Welt", fragte Thomas Jacobs. Und gab selbst die Antwort: Wichtig sind vor allem die Aspekte „Wohlbefinden, Komfort und Qualität". Immerhin wird jedes Element an einem „Stressless-Sessel" in eigener Produktion gefertigt, sei es der Schaum für die Polsterung oder die Metallteile, die erst noch in die richtige Form gebracht werden müssen. Diese Herstellerkontrolle führt im Ergebnis zu einer überzeugenden Qualität. So kann der Hersteller auch 10 Jahre Garantie auf Gestell und Funktionen seiner Relax-Sessel gewähren. 1.700 Sitze pro Tag verlassen im Rahmen einer rationalisierten Fertigung das Werk. Stückzahlen, die nur zu bewältigen sind ohne Weißpolster, ohne Sonderanfertigungen und ohne Sonderfarbtöne bei der Beizung.

Welch ein Unterschied zu den Anfängen, zu dem 1971 hergestellten Swing-Sessel! Damals soll der Hersteller drei Wochen auf das positive Feedback eines Händlers gewartet haben. Dann griff ein erster Kunde zu, angeblich ein Zahnarzt. Heute erreicht Ekornes bei gestützten Befragungen eine Bekanntheit von 42 % in Deutschland. Früher eher zögerliche Wohnzeitschriften wollen heute von sich aus über das Unternehmen berichten. Komfortmöbel sind zu einem Massenmarkt geworden.

Der wichtigste Faktor des Erfolgs ist jedoch nicht die aufwändige Fernsehwerbung und ansprechende Printwerbung, sondern der direkte Kontakt des Verkäufers zum Kunden. Stressless ist sich dessen bewusst und pflegt nicht nur den Kontakt zum Händler, sondern auch zu den einzelnen Verkäufern. Diese erhalten Argumentationshilfen über eigene Produktschulungen. Und da sind des Weiteren Konzepte für Verkaufsstudios, Komforttests für den Kunden und, und, und ...

Möfa-Dozentin Monika Jaax(rechts) und Henriette Hornstein(links) bei der Sitzprobe

Wer sind eigentlich die „Stressless-Sesselsitzer"? In erster Linie die „Empty Nester", Eltern also, deren Kinder schon aus dem Haus sind. Im Durchschnitt 45 Jahre alt und angemessen verdienend, finden sie nun vielleicht mehr Zeit zum Entspannen. Fazit: Ein ausgeklügeltes Marketing macht ein Produkt zum Marktführer. Vielen Dank an Thomas Jacobs für einen aufschlussreichen Vortrag.

Text: Andreas Schulz, Florian Schwarz

Foto: Stephanie Bühner, Thomas Jacobs