Mit Weitblick überleben

Jörg Hochberger als Gast im Branchenforum

Gibt es noch einen freien Wettbewerb und einen wirklichen Leistungsvergleich in der Küchenbranche? Der Konzentrationsprozess geht hier weiter. Über diese Entwicklung berichtete Vertriebsleiter Jörg Hochberger (Schüller Küchen) in einem aktuellen Möfa-Branchenforum  vor vielen küchenbegeisterten Studenten.

Aus einer ehemaligen Schreinerei ist das innovative Unternehmen Schüller entstanden. Heute reiht sich Schüller mit ca. 900 Mitarbeitern in die Top-5 der deutschen Küchenbranche ein und exportiert Küchen in alle Welt. Die Exportquote liegt bei 24%. Seine Erfolgsgeschichte will der Küchenhersteller gegenwärtig mit einem neuen Logistikzentrum von 31.000 Quadratmetern  fortsetzen.

Es sind die leistungsfähigen Produkte, 99,9% Liefervollständigkeit, die Produkttiefe, das optimale Qualitätsmanagement und die marktfähigen Konditionen, die das Unternehmen Schüller aus der Sicht von Jörg Hochberger so erfolgreich machen. Trotzdem sieht der Referent die allgemeine Branchenentwicklung bis zum Jahr 2010 skeptisch. „Der Küchenmarkt wächst nicht mehr, auf dem Weg heute Morgen nach Köln erfuhr ich allein von drei Insolvenzen per SMS“. Wie bleibt da ein renommierter Küchenhersteller trotz der negativen Prognose auch in Zukunft am Markt bestehen?

Jörg Hochberger verweist hier zunächst auf Merkmale wie Leidenschaft, Kreativität und Initiative, mit denen sich ein Unternehmen deutlich vom Markt absetzen muss.  Und natürlich spielt auch die zielgruppenspezifische Ansprache weiterhin eine wichtige Rolle. „Life“, „esprit“, „avantgard“ und „romantik“ markieren den Unterschied zwischen Familie und Single, „Landhaus“ und „Modern“. Neben dem absoluten Trend „Weiß“ wird das Material Glas, das dem Glanztrend entgegenkommt und dem Kunden einfachste Reinigung bietet, wieder ein exklusives Sortimentshighlight. Und außerdem: „Oberflächen dürfen nicht vorgeben, wie man zu kochen hat“. Folienprobleme beschäftigen Küchenhersteller weiterhin. Unternehmen profilieren sich deshalb auch weiterhin durch eine Optimierung der Reklamationsquote.

Und wie steht es mit dem Internet als Vermarktungsplattform?  Das Netz ist eher die finale Vorstufe vor dem eigentlichen Kauf. Denn der Kunde sucht weiterhin den Menschen bei einer wichtigen Anschaffung, er setzt auf Beratung. Durch das Internet hat der Kunde bereits schon Geräte und Zubehör geordert oder er nimmt das persönliche Gespräch als Grundlage, um später die Elemente im Internet zu bestellen. Händler können nur offensiv mit diesem Problem umgehen und zum Beispiel ein Montageangebot ohne Gewährleistung ansprechen.

Auch das Thema Messe regt zu Diskussionen an. „Deutschland ist kein internationaler Treffpunkt für Küchen mehr“. Die Mailänder Messe sowie die einzelnen Hausmessen bieten der Küchenindustrie mehr Raum zur Darstellung. Kompetenzzentren und Outlets ergeben vielleicht eine weitere Plattform, um auf dem Markt zu überleben.

„Küchen- oder Schokoriegelvermarktung. Welche ist schwieriger?“, wollte Jörg Hochberger abschließend wissen. Seine Antwort: „Die der Küche, denn sie ist nicht transportierbar!“. Die Frage der richtigen Vermarktung bleibt. How to sell? Vielen Dank an Jörg Hochberger für die spannende Betrachtung der aktuellen Entwicklungen im Küchenhandel.

Text: Anna Bentfeld

Foto: Tobias Brochhausen