Wettbewerbsfaktor: Konzept

Felix Doerr (EMV) im Möfa-Branchenforum

Wie entscheiden Sie sich, wenn Sie in einer fremden Stadt zwischendurch schnell Ihren Hunger stillen wollen und dabei die Wahl zwischen dem Angebot einer bekannten Fast-Food-Kette und einer lokalen Würstchenbude haben? So fragte Felix Doerr, Geschäftsführer des EMV, seine Zuhörer im Rahmen des Möfa-Branchenforums. Die Antwort: Sie kennen den kleinen Anbieter nicht, Sie wissen nicht, ob es Ihnen mit seinem Angebot auch in mehreren Stunden noch gut geht. Vor Ort mag der kleine Anbieter Kult sein, wenn Sie ihn nicht kennen, bevorzugen Sie den vertrauten Standard. Über ihn wachen streng die Franchisegeber.

Auch für den Einrichtungshandel gilt deshalb: Die Herausforderung für den kleinen Anbieter besteht unter anderem darin, sein Angebot bei möglichen Interessenten hinlänglich bekannt zu machen. Denn hier hat die Großfläche zunächst deutliche Vorteile. 5 - 6 % des Umsatzes, so Felix Doerr, sollten in die Werbung fließen. Gerechnet wird mit 1000 € pro Quadratmeter Fläche. Im Ergebnis triumphiert dann Fläche über Kompetenz. Sechsmal mehr Fläche bedeutet dann einfach sechsmal mehr Werbung, zum Beispiel in Form von Prospekten.

Auch in anderen Bereichen der Werbekommunikation lassen sich vergleichbare Überlegungen anstellen: Funkwerbung, gerade bei stärker beachteten Sendern wie Bayern 3, ist effektiv, aber teuer. Im Fernsehen sind inzwischen Anbieter wie Roller, Poco Domäne oder Lutz präsent. Natürlich leiht dabei ein Otfried Fischer nur dem Großen seine Zunge. Marianne und Michael setzen im Rahmen von Aktionsvermarktungen ihr charmantestes Lächeln ebenfalls nicht für kleine Fische auf.

Grenzen des Machbaren spürt der Händler schließlich bei der POS-Gestaltung: Der Sommer ist vorbei. Jetzt geht es darum, mit großen Schildern und anderen Dekorationselementen für Herbststimmung zu sorgen. Also fragt unser Händler in der Druckerei nach entsprechenden Möglichkeiten und erfährt, dass erhebliche Preisnachlässe bei 20.000 Schildern möglich sind. So viel kann er aber nicht ordern. Also bleibt sein Geschäft nackt, das des großen Anbieters aber nicht.

Was die Stärken des Großanbieters sind, sind zugleich die Handlungsfelder des Verbands — im Interesse des Mittelstands. Anschaulich und deshalb gerade für die zahlreich anwesenden Einstiegssemester ausgesprochen aufschlussreich vermittelte Felix Doerr, was Verbandsarbeit konkret bedeuten kann. Sein Beispiel: die Verbandsschiene „Trendstore".

Es war eine beeindruckend lange Liste von Aktionen, die den Zuhörern erläutert werden konnte: In Zusammenarbeit mit 40 Herstellern werden Exklusivmodelle gefertigt. Es entstehen Prospekte, mit ganz eigener Sprache, hergestellt von einem führenden Fotostudio. Kataloge und exklusive Milieuaufnahmen verursachen Fotokosten. Ein kleiner Händler, auf sich allein gestellt, leistet sich das offenkundig nicht. Hinzu kommen die Internet-Seite trendstore-online.de, das Kundenportal woonya.de, das nur auf EMV-Anschlusshäuser verweist, ein POS-Paket, Maßnahmen der Konzeptpflege, Sortimentsempfehlungen, Flächenkonzepte, Verkaufsunterstützung, Coaching ...

600 mittelständische Gesellschafter und 2000 Geschäfte sehr unterschiedlicher Größenordnung bilden im EMV als einem der größten Einkaufs- und Marketingverbände offenkundig eine starke Gemeinschaft. Interessant zu erfahren, dass auch ehemalige Absolventen der Möfa heute an prominenter Stelle diese Verbandsarbeit mittragen. Sinn und Aufgabenfelder dieser Arbeit stehen Möfisten jetzt sehr anschaulich vor Augen. Ein recht herzlicher Dank hierfür geht an Felix Doerr.                               Text: PR-Gruppe / Foto: EMV